[fusion_builder_container hundred_percent=”no” equal_height_columns=”no” menu_anchor=”” hide_on_mobile=”small-visibility,medium-visibility,large-visibility” class=”” id=”” background_color=”” background_image=”” background_position=”center center” background_repeat=”no-repeat” fade=”no” background_parallax=”none” parallax_speed=”0.3″ video_mp4=”” video_webm=”” video_ogv=”” video_url=”” video_aspect_ratio=”16:9″ video_loop=”yes” video_mute=”yes” overlay_color=”” video_preview_image=”” border_size=”” border_color=”” border_style=”solid” padding_top=”” padding_bottom=”” padding_left=”” padding_right=””][fusion_builder_row][fusion_builder_column type=”1_1″ layout=”1_1″ background_position=”left top” background_color=”” border_size=”” border_color=”” border_style=”solid” border_position=”all” spacing=”yes” background_image=”” background_repeat=”no-repeat” padding_top=”” padding_right=”” padding_bottom=”” padding_left=”” margin_top=”0px” margin_bottom=”0px” class=”” id=”” animation_type=”” animation_speed=”0.3″ animation_direction=”left” hide_on_mobile=”small-visibility,medium-visibility,large-visibility” center_content=”no” last=”no” min_height=”” hover_type=”none” link=””][fusion_text][fusion_button link=”https://kasku.nl/download/2507/” title=”” target=”_blank” link_attributes=”” alignment=”right” modal=”” hide_on_mobile=”small-visibility,medium-visibility,large-visibility” class=”” id=”” color=”custom” button_gradient_top_color=”rgba(193,193,193,0)” button_gradient_bottom_color=”rgba(193,193,193,0)” button_gradient_top_color_hover=”rgba(221,221,221,0)” button_gradient_bottom_color_hover=”rgba(221,221,221,0)” accent_color=”#dfcf77″ accent_hover_color=”#dfcf77″ type=”” bevel_color=”” border_width=”” size=”large” stretch=”default” shape=”” icon=”fa-file-text-o” icon_position=”left” icon_divider=”no” animation_type=”” animation_direction=”left” animation_speed=”0.3″ animation_offset=””]printversie[/fusion_button]
1 Inleiding
Vaak begrijp ik de denkwijze van ondernemers niet en vraag ik mezelf af hoe het komt dat ze niet doorgroeien of meer van geboden marktkansen gebruik maken. Ze liggen vaak zo voor het oprapen.
In de meeste gevallen wijd ik het aan eenzaamheid en gebrek aan een bekwaam klankbord. De ondernemer, zo merk ik, staat er vaak alleen voor. Hij heeft weliswaar zijn boekhouder of zijn accountant, maar deze zijn vanuit hun beroep meer gericht op ordening, beheersing en risicomijding dan ondernemen. De ondernemer mist iemand die geen blad voor de mond neemt, die niet van hem afhankelijk is en een behoorlijke bagage in alle merites van het ondernemerschap heeft. Elke startende ondernemer zou een mentor moeten hebben, elke rijpe ondernemer een onafhankelijk ervaren klankbord.
Ook op het gebied van strategische bedrijfsovername hapert de ondernemer, ziet hij meer beren op de weg dan er werkelijk zijn. Ongefundeerde angst die niet met de werkelijkheid overeenkomt. Die hem veel kansen en veel vermogensgroei kost. Vaak ook ontbreekt het gewoon aan kennis.
Zou hij inzien wat hij laat lopen, hoe relatief eenvoudig zaken realiseerbaar zijn, dan raakt hij misschien uit de verstarring. Met deze White paper probeer ik hieraan een bijdrage te geven.
2 Waarom groeien?
Onder MKB ondernemers is het niet gebruikelijk de onderneming te laten groeien door overneming van een andere onderneming. Zo al een groeibeleid wordt gevoerd door een ondernemer dan gaat in de meeste gevallen de voorkeur uit naar autonome groei. Niet dat ik dit wetenschappelijk kan onderbouwen; het is meer een buikgevoel gebaseerd op de ervaring dat ik weinig ondernemers met trots hoor meedelen dat ze een onderneming hebben overgenomen. Aanzienlijk minder dan dat ik ondernemers hoor die gericht zijn op de werving van nieuwe klanten m.b.v. marketing instrumenten als, tegenwoordig, Facebook en online marketing zoals SEO en SEA. Een verloren kans. Groei door overname heeft aanzienlijke voordelen boven autonome groei zoals ik verderop zal toelichten.
Maar eerst iets over het waarom van groeien überhaupt. Tenslotte kan met een gerust geweten beweert worden dat de overgrote meerderheid van de ondernemers helemaal geen groeibeleid voert. Deze in de Amerikaanse literatuur genoemde ‘lifestyle owners’ zijn tevreden wanneer hun onderneming hun voldoende opbrengsten biedt om te voorzien in hun gezinsinkomen. Ik ga aan de beantwoording van de vraag voorbij of het verstandig is hiermee genoegen te nemen. Zolang geen tegenslag opkomt kan het wellicht een aantrekkelijk leven bieden voor deze persoonlijkheidscategorie. Of het MKB bestaan te verkiezen is boven een bestaan als werknemer werkend onder sociale en juridische bescherming mag in de meeste gevallen worden betwijfeld.
Maar op beide laatstgenoemde groepen richt ik mij niet met deze notitie. Mijn doelgroep is de MKB-er die om welke motiverende reden dan ook gepassioneerd en gedreven is zijn onderneming jaar in jaar uit te doen groeien. Dat ego, geld of angst zijn drijfveer is doet er niet toe. De mens en daarmee ook de ondernemer komt immers eerst in beweging wanneer de nood daartoe zich aandient. Primaire noodzakelijke behoeften als voeding, fysieke bescherming, onderdak, comfort, ontspanning, financiële zekerheid voor ziekteverzorging of verzorging tijdens ouderdom. Of secundaire behoeften als status, macht, vrijheidsvergroting door vrijstelling van arbeid of verkrijging van kennis.
Het is algemeen aanvaard onder economisch geschiedkundigen dat vanaf midden 19e eeuw onze bevolking na twee eeuwen risicovol en ijverig handeldrijven, de samenleving degenereerde tot een weinig inventieve, passieve, zelfgenoegzame en achtergebleven standenmaatschappij. De aanzienlijksten, de bovenlaag van de bevolking, ooit generaties eerder voortgekomen van kooplieden en strijders, konden in hun inkomen voorzien uit ontvangen rente op staatsobligaties, ooit uitgegeven door staten om de vele oorlogen tussen naties te financieren.
Vermogen maakt vele persoonlijke wensen en een hoge mate van vrijheid en onafhankelijkheid invulbaar. Niets beperkt de vrijheid van een mens zozeer als armoede. Maar nog motiverender: angst en nood drijven ondernemers tot handelen. Dat zijn pas waardestuwers. De mens vindt niets zo erg als verlies nemen of verliezen wat met bloed zweet en tranen is verworven. Hoe vaak is het ondernemers niet onmogelijk gebleken, ‘cashbleeders’ weg te snijden of te snijden in zijn eigen management fee in moeizame tijden?
Zijn we weer in Nederland wederom in een tijdperk van zelfvoldaanheid terecht gekomen? We leven in de top 5 van ’s werelds meest gelukkige landen met een hoge mate van welzijn voor alle inwoners. Angst en nood missen we. Overleven voor gezinsinkomen is niet meer vereist. Het spel door ego en status gespeeld blijft. En daar is zeker niets mis mee.
3 Waardecreatie
Ik hou van waarde creëren. De een houdt van een oude cabrio Mercedes, de ander van wereldreizen, sport of vogels tellen. De verklaring daarvan laten we maar over aan psychologen, filosofen en andere –ogen. Laat ik volstaan met de opmerking dat ik snap hoe waardecreatie werkt. Niet vanaf mijn 20e levensjaar, wel vanaf mijn 40e. Eerst toen doorliep ik de opleiding van Business Valuation. Kennis die ik helaas 20 jaar te laat heb verworven.
Onder waardecreatie versta ik het verhogen van de netto vermogenswaarde van iemand of iets. Wanneer het lukt de bezittingen hoger te doen zijn dan de schuld, is het positieve verschil netto vermogenswaarde. Lukt het dit positieve verschil groter te maken dan wordt waarde gecreëerd. Aflossen van schuld creëert dus meer waarde. Verhogen van het bezit eveneens. Groei? Jazeker, mits de kosten van groei minder zijn dan de opbrengsten van groei. Afschrijven? Ook dat. Niet meer afschrijven betekent dat u uw onderneming niet onderhoudt hetgeen uiteindelijk leidt tot waarde vernietiging. Dat geldt privé evenals zakelijk. Onderhoud je woonhuis niet en je krijgt minder bij verkoop. Onderhoud je lichaam niet en je bent niet meer ‘in de markt’.
Kinderen die groeien worden groot en indien goed opgevoed, wellicht maatschappelijk en economisch nuttig. Het is niet anders met ondernemingen. Groeien ze bedrijfseconomisch op de juiste wijze dan worden ze maatschappelijk nuttig, voorzien ze in werkgelegenheid en dragen ze bij tot het algemeen nut door belastingafdracht. Hoe meer maatschappelijk nuttig, hoe meer status en rijkdom de ondernemer/aandeelhouder heeft. Het is geen slecht gebruik te noemen wanneer de rijkste ondernemers in Amerika 99% van hun vermogen schenken aan maatschappelijk nuttige projecten.
Breed wetenschappelijk in de bedrijfseconomie aanvaard wordt de waarde het meest juist berekend met behulp van een van de bedrijfseconomische Discounted Cash Flow methoden. Met deze methoden wordt de waarde berekend van toekomstige geldstromen naar het moment van nu.
Het terugrekenen naar het heden van geldstromen wordt gedaan met de contante waarde methode, een financiële rekenmethodiek waarbij gebruik wordt gemaakt van een zgn. disconteringspercentage. Dit disconteringspercentage wordt bepaald door het gewogen gemiddelde van de vergoedingen voor gebruik door de onderneming van vreemd en eigen vermogen. Gebruik van vreemd vermogen kent een belastingvoordeel.
Het verleden van een onderneming is daarbij enkel van belang als een van de vele ‘geloofsbrieven’ voor de prestaties in de toekomst. Ook de ervaring en deskundigheid van de directie en het managementteam is zo’n geloofsbrief. Maar het adagium geldt: ‘resultaten in het verleden bieden geen garantie voor de toekomst’.
Netto winst (sèc) is niet bepalend, het gaat om de cashflow (winst – normatieve belasting + afschrijvingen) en meer specifiek de Free Cash Flow (FCF), waarbij onderhoudsinvesteringen en noodzakelijke investeringen in werkkapitaal van belang zijn. Hoe hoger de FCF, hoe meer de onderneming waard is. Hoe meer de FCF jaarlijks groeit, hoe meer de onderneming in waarde toeneemt. Leer te denken in cashflow, bij voorkeur FCF. Beheerst u dit dan kunt u bij elke beslissing de financiële gevolgen voor de waarde van uw onderneming doorzien.
Verder is tijd en risico zeer bepalend voor waarde evenals groei. Bij tijd noemt de literatuur altijd het voorbeeld: ‘een gulden heden is meer waard dan een gulden volgend jaar’. Inflatie- en opportuniteitskosten (opbrengsten uit andere activiteiten) spelen daarbij een rol. Risico mag duidelijk zijn; handelen met de Nederlandse Staat is minder riskant dan handelen met een labiele startend ondernemer. In het laatste geval is het verre van zeker dat de betaling zal plaatsvinden. Het risico is beduidend hoger en wil de ondernemer risicoreductie door extra zekerheid door betaling vooraf te eisen of een hogere bruto marge te verlangen.
Het resultaat van de berekening geeft de waarde van de onderneming. Wordt hierop de rentedragende schuld in mindering gebracht en liquide middelen bijgeteld, dan is de waarde bekend van het eigen vermogen m.a.w. de waarde van de aandelen gehouden in het kapitaal van de onderneming. Is de berekende waarde van het eigen vermogen hoger dan de intrinsieke waarde (balanswaarde) dan is sprake van goodwill, een uitsluitend boekhoudkundig begrip.
Enkele tips om meer waarde te creëren zijn:
- Groei: laat de Free Cash Flow jaarlijks toenemen. Neemt deze af dan vernietigt u waarde en wordt u voer voor opkopers of curatoren;
- Risico: beperk uw ondernemingsrisico zoveel mogelijk. Laat uw onderneming niet van u afhankelijk zijn, beperk afhankelijkheid van enkele afnemers, beperk afhankelijkheid van enkele toeleveranciers, beperk uw activiteiten in een volatiele branche. Een lager risico
- Tijd: autonome groei is aanzienlijk kostbaarder en risicovoller dan een strategische overname.
- Schuld: een middel waarmee met een interessante leverage versneld vermogen kan worden gebouwd.
Ik begrijp dat niet elke ondernemer geïnteresseerd is zich verder te verdiepen in bovengenoemde DCF techniek om daarmee de waarde van zijn onderneming te creëren. Daarom geef ik u drie tips:
- U kunt op https://www.bedrijventekoop.nl/watisdewaardevanmijnbedrijf volstaan met het invullen van de kerngegevens van uw onderneming om de waarde te laten berekenen;
- U kunt in uw achterhoofd houden dat de waarde van uw onderneming vermoedelijk 4 x EBITDA waard is (trek rentedragende schulden eraf en tel liquide middelen erbij om de waarde van het aandelenkapitaal te bepalen);
- U kunt mij een nauwkeuriger waardebepaling laten maken en u richting te geven voor waardecreatie en verhoging van uw netto vermogenswaarde.
En daarmee kom ik tot de kern van mijn betoog: groeien, en dus waarde creëren, door overnemen van bedrijven is aanzienlijk goedkoper, eenvoudiger en minder risicovol dan autonoom groeien.
4 Bedrijfsovername verdient de voorkeur
Bij veel ondernemers die ik tegenkom vindt groei slechts met de grootste moeite plaats, veel te langzaam en met veel onzekerheid. Autonome groei vindt plaats met kostbare verhoging van marketingbudgetten. Een nieuwe advertentie campagne wordt bedacht en uitgevoerd, een nieuwe uiterst kostbare accountmanager wordt aangetrokken, een nieuwe website wordt met veel moeite ontwikkeld of sociale media worden geactiveerd. Het is bij voorbaat onmogelijk met ook maar enige mate van zekerheid aan te geven hoeveel deze investering voor meer cashflow gaat opleveren.
Hoe anders is het bij een overname. De target onderneming kent een bewezen trackrecord zodat het risico van onbekendheid en onzekerheid al is gereduceerd. De historische cashflow is bekend. Een geprinte pagina historie is vele male waardevoller dan een fantastische toekomstprojectie. Historie geeft al enige basis voor de op te stellen toekomstig verwachte cashflow. Omdat banken dol zijn op trackrecord is een gefundeerde overname te financieren. De gekendheid van de cashflow geeft al een indicatie voor de overnameprijs. En niet in de laatste plaats: vrijwel ‘overnight’ is de groei gerealiseerd. En afhankelijk van de prijsonderhandelingen is exact bekend hoeveel de groei gaat kosten aan investering, hoelang de terugverdientijd is en wat de overname in cash oplevert. Kun je kopen voor minder dan 4 jaar terugverdientijd dan heb je een gangbare overnameprijs onderhandeld. Onder een terugverdientijd van 4 jaar mag je jezelf op de borst kloppen als onderhandelaar of koop je een franchise. De laatste kent immers geen continuïteitswaarde (het contract is eindig), mist veel beïnvloedbare waardedrijvers (denk aan merkenrecht en zeggenschap). Wil je meer dan 4 x de terugverdientijd betalen dan zie je iets wat anderen niet zien of bezit je iets dat anderen niet hebben zoals synergievoordelen.
Vergelijk dat eens met de moeizame voortgang van autonome groei. Nu heb ik het niet over uitzonderlijke groeipercentages van opkomende internet- of technologie ondernemingen. Dat is slechts tijdelijk en zal t.z.t. stabiliseren. Nee, ik bedoel de autonome groei van de gebruikelijke ondernemingen zoals machinebouwers, winkeliers, elektrotechnische installatiebedrijven etc. Hoe moet de winkelier in de huidige concurrentie met internet nog groeien? Hoe moet hij zijn voortdurend door webwinkels geplaagde omzetdaling tegenhouden en zijn ondernemersinkomen voldoende houden om zijn kinderen te laten studeren en zijn pensioenpot te vullen? Kan hij op korte termijn meer volume halen met verhoging van zijn promotiekosten voor een actiever Facebook beleid? Hoeveel geld moet hij vrijmaken? Krijgt hij dit gefinancierd? Bij wie? Hoe zeker is het dat activering van Facebook meer cashflow oplevert? Niets van dit alles geeft enige zekerheid van cashflow toename.
En de risico’s dan bij een overname zult u opmerken? Er mislukken toch veel overnamen? Nee, veel overname lukken. Wat u hoort zijn de incidentele uitwassen van blunderende bestuurders, mismanagement pur sang, waar het journaille op springt voor smeuïge verhalen en bladvulling. Daartegenover staan veel gerenommeerde succesvolle ondernemers die met gezond verstand en kennis van zaken ‘kralen rijgen’, groeien en waarde toevoegen. Neem Abel Slipens van Sligro of Jan Aalbers van Aalbers Industries. En niet alleen beursgenoteerde ondernemingen groeien door overname. Denk aan Wim van der Leegte van familiebedrijf VDL. Decennium na decennium hebben ze aan hun vermogen gebouwd door het overnemen van bedrijven.
Groeien door overnemen is minder riskant omdat u na de onderhandeling het gekochte object volledig kunt doorlichten met een boekenonderzoek, zowel financieel, juridisch als commercieel. Het boekenonderzoek moet bevestigen dat hetgeen u dacht te kopen ook daadwerkelijk kan worden geleverd. Blijkt dit niet zo te zijn, dan kunt u de prijs heronderhandelen of alsnog afhaken. Dat lukt u niet wanneer u als retailer een tweede winkel huurt en na inrichting toch de omzet niet blijkt te kunnen realiseren. Van uw huurovereenkomst komt u niet meer af en de inventaris zal uw leverancier niet terugnemen. Hopelijk werkt u dan niet met een VOF om fiscale ondernemersvoordelen te ontvangen geadviseerd door uw boekhouder of fiscalist. Neem alle aspecten in ogenschouw. Ook uw eigen juridische bescherming door te werken met een rechtspersoon.
Groeit u te snel met het overnemen van een bedrijf? Stel u heeft zelf een omzet van 5 miljoen Euro en komt een opportuniteit tegen waarbij u 3 miljoen omzet kunt toevoegen. De ondernemingen liggen op dichte rijafstand van elkaar, beide ondernemingen kennen een bekwaam zelfstandig werkend managementteam, ze zijn complementair in klanten en producten. De reden van overname is dat u uw management fee kunt verhogen terwijl de koopsom in 3 jaar is terug te verdienen. U groeit van vandaag op morgen met 60%. Zou u dat een te forse groei vinden? Denkt u dat u in 3 jaar 60% autonoom kunt groeien? Mijn beslissing zou positief uitvallen voor een overname. Stel dat de over te nemen onderneming een cashflow van 10% van de omzet heeft en de overnameprijs van de onderneming drie maal de cashflow is, dus 900.000 Euro. Hoeveel waarde creëert u voor uzelf in 5 jaar (aangenomen dat het bedrag van de cashflow gelijk blijft)? 5 x 300.000 Euro, toch? Met andere woorden uw ondernemerschap wordt in 5 jaar beloond met een verrijking van uw netto vermogenswaarde met 1,5 mln. Enig idee hoeveel Nederlanders dit in 5 jaar verdienen? U mag zich scharen onder de rijkste in de 2 tot 5% klasse van rijkste Nederlanders, de groep aangeduid met de term zeer welgestelden. Ondernemerschap wordt beloond.
Hoe u aan zo’n opportuniteit komt? Op dezelfde wijze als voetbaltalenten worden gevonden? Scouten.
5 Slot en aanbeveling aan ondernemers
Of het werkt wat ik in de vorige paragraaf beweer? Jazeker. In mijn 30 jarige ervaring heb ik zelf veel overnamen mogen meemaken. Voor eigen rekening en risico pas ik het momenteel ook toe.
Zelf heb ik met mijn onderneming evenals de meeste andere ondernemers een moeilijke tijd achter de rug door de financiële en economische crisis, de opkomst van webwinkels en zo meer. Tot heden heb ik het met veel moeite mogen overleven. De toekomst schat ik positief in. Mijn zakenpartner en ik slapen weer en staan niet meer stijf van de stress. Waren de voorbije jaren gericht op overleven, de komende jaren zijn gericht hernieuwde groei, en dit keer door overnamen.
Maak gebruik van mijn inmiddels 30 jarige ondernemingservaren, waarvan de laatste 15 jaar als financieel directeur/medeaandeelhouder. Ik wissel graag mijn ervaringen met u uit en biedt u graag mijn diensten aan als acquisitie specialist en scout.
U wordt zeer zeker niet armer van een gesprek met mij. Eerder het tegendeel.
Bel of mail mij voor een gratis bel adviesgesprek. Kapitaal beschikbaar voor hoog rendement? Kijk op www.kasku.nl/projecten of bel me.
[/fusion_text][/fusion_builder_column][/fusion_builder_row][/fusion_builder_container]
