Enkele woorden over de shortlist en het benaderen van kandidaat-bedrijven voor overname. Het inkrimpen van een longlist naar een shortlist is relatief eenvoudig maar wel tijdrovend. Ik schreef eerder al in mijn blog ‘sherlock trump’ dat de kern van het succes ligt in het verzamelen van informatie en deduceren. Zelf gebruik ik hier nogal tamelijk kostbare software voor die mij achtergrond informatie geeft om te concluderen wie het waard is om op de shortlist te worden geplaatst.
Eenmaal de shortlist samengesteld volgt een nog moeilijkere fase in het proces. De eigenaar of eigenaren van de bedrijven op de shortlist moeten worden benaderd. Voor velen is dit een gruwelijk woord. Benaderen? Hoe? Bellen? Mijn God, nee toch? Gewoon bellen en vragen of zijn bedrijf te koop is? Niet iedereen is dit gegeven. Wie kan er tegen een verbazend antwoord als ‘Hoe durft u mij dit te vragen?, Nee, uiteraard niet. Goedemiddag, …. tututut.’ Dat motiveert niet bepaalt om door te bellen. Ik heb altijd bewondering wanneer ik weer eens een hoog stemmetje aan de telefoon krijg die een scriptje voorleest hoe geweldig het niet is om mijn energiecontract over te sluiten. Nog voor ze één volzin heeft gezegd, ligt de hoorn al op de haak. Daar krijg je toch een minderwaardigheidscomplex van?
Gelukkig ben je niet de enige die gruwelt van deze activiteit. In Nederland vind je weinig leuke lezenswaardige en leerzame boekjes over deze materie. Des te leuker zijn de Amerikaanse zelfhulpboekjes. Ik ben verkikkerd op de vaak amusant geschreven schrijfstijl. De gehanteerde voorbeelden geven vaak een uitstekende draai in je mindset. En daar gaat het om.
Zo moet je bij contactlegging niet vanuit een mindere positie denken. Je bent geen vrager, je biedt iemand een oplossing voor een immens probleem op. Je vraagt hem niet zijn bedrijf te kopen, maar je stelt dat je gezien hebt dat hij 60 is en denkt dat hij vermoedelijk nadenkt over zijn (probleem van) opvolging waar jij een oplossing voor hebt. Zeker in de huidige tijd zal dat niet meevallen, niet waar? Weliswaar bezit hij een bedrijf maar gezien zijn leeftijd is dat een probleem voor hem. Waar haalt hij een opvolger vandaan? Het leuke is dat hij zich dat wellicht nog niet eerder gerealiseerd had maar dat je hem nu wel een probleem bewust hebt gemaakt waar hij zeker over gaat nadenken. Je maakt een vriendelijk babbeltje, keuvelt wat en natuurlijk vraag je hem of je over enige tijd nog eens contact mag nemen en of je hem je jouw gegevens mag toezenden per e-mail zodat hij je altijd terug kan vinden ‘voor het geval dat’. De e-mail heeft uiteraard een specifieke inhoud die hem aan het denken zet. Het zal wat tijd vergen, tenslotte heeft ‘moeder de vrouw’ ook wat in de melk te brokken en niet te vergeten zijn ‘boekhoudend adviseur’. Het spreekt voor zich dat je over een 3-tal weken weer even van je laat horen. Warm houden is belangrijk. Niemand verkoopt immers zijn bedrijf na slechts één telefoontje.
Je komt verschillende persoonlijkheden tegen die allen hun eigen aantal contactmomenten benodigen. Grofweg kun je ze indelen in 4 types.
- De stier: een hardliner, een bully, gek op intimidatie. Zit in de top van de onderneming/is eigenaar en is ‘The MAN’, de man met Money, Autoriteit en Needs). 15% van de degene die je belt leveren je een huivering. Niet altijd plezierig, maar wel snelle beslissers. Na 1 of 2 contactmomenten weet je dat je dat je bij het puin aan de straat staat of wordt je uitgenodigd voor een assesment of je het wel waard bent zijn bedrijf over te nemen.
- De commerciant: vriendelijk, humorvol en eenvoudig benaderbaar. Bevind zich in het managementkader of is een succesvolle ondernemer. Ook het type ‘The MAN’. Geeft een prettige nasmaak, neemt snel een beslissing (2 tot 3 contactmomenten). Eveneens 15% van de gebelden. De favorite groep voor cold callers.
- Je nieuwe vriend: zeer vriendelijk, makkelijk benaderbaar maar helaas niet invloedrijk. Niet de autoriteit om te beslissen. Je moet zijn echtgenote of zoon/dochter hebben, zijn boekhouder of zijn zakenvriend die hem adviseert. Willen wel over alles praten. 35% van degene die je belt. Neem de tijd, je hebt zeker 3 tot 5 contactmomenten nodig om een klein stapje vooruit te komen.
- De twijfelaar: houdt meer van dingen en ideeën dan van beslissingen. Moeizame gesprekken. Kunnen zeer moeilijk beslissingen nemen. Neem een ruime sabbatical van een jaartje en bel hem 5 tot 6 keer. Wie weet. Zij maken 35% uit van de groep die je belt.
Nog zin om een bedrijfseigenaar te benaderen? Bel me dan, je kunt zo bij mij beginnen op het call center.
