Analyseer je 20% beste klanten en verhoog met focus je omzet met 10-20% en je netto winst met 50-100%. Ja, hoor, u leest het goed: een verdubbeling van de netto winst. Vreemd genoeg heeft vrijwel geen MKB bedrijf een focus op zijn 20% belangrijkste klanten maar verspillen ze hun marketingbudgetten vaak volledig aan de werving van nieuwe klanten of houden ze zich bezig met elke klant.
Wat is er gebleven van de heerlijke ouderwetse klantaandacht zoals een diner, een kistje wijn, een kerstgeschenk? Ik sprak laatst een goede vriend die mij tot mijn verbazing vertelde dat zijn eindejaars wijnpakketten tot een verwaarloosd omzetaandeel zijn gedaald. Een andere vertelde mij dat hij niet meer inschreef op openbare aanbestedingen omdat er veel ‘kantje boord’ bedrijven inschreven met kostendekking en zelfs verlies. Nederland is doorgeschoten.
Gelukkig bestaat onze economie nog voor 99% uit MKB bedrijven die nog normaal kunnen ‘pamperen’ of ‘nurturen’ zoals de Amerikanen zeggen. Vervelend alleen dat de vroeger druk bezochte voetbalwedstrijden vrijwel, althans in Limburg, verdwenen zijn. Waar treft men zich nu, vraag ik mij af.
Maar goed, hoewel persoonlijk contact nog steeds de nr. 1 voor vertrouwen is, is data analyse van je klantenbestand voornaam. Het blijkt dat 1% van het aantal klanten de topklanten zijn, 4% zijn beste klanten en 15% zijn goede klanten. samen scoren deze 3 categorieën 80% van je omzet en 100% van je winst. Bizar nietwaar, dat de overblijvende 80% nul oplevert. Wetenschappelijk bewezen overigens. Probeer maar eens uit bij je eigen bank als MKB-er. Tegenwoordig moet je smeken om als MKB-er contact te krijgen met je bankier. Ze zetten je zelfs in de wacht en melden vriendelijk ‘u bent de 20e wachtende’.
Leuk te weten dat je met sales activering van deze 20%, je netto winst kunt verdubbelen! Twijfel je? Waardecreatie pur sang!
