In onderhandelingen over de overname van een onderneming voel ik me vaak een ballerina in opperste concentratie. Je danspasjes rondom de verkoper moeten choreografisch nauwgezet worden uitgevoerd. Een enkele misstap en je optreden is mislukt.
Wat is namelijk het geval met overname gesprekken in MKB-land? De emoties van de verkoper. Een verkeerde uiting en de ratio verdwijnt uit de besprekingen. Maak geen opmerking als ‘ik had allang die huurprijs omlaag gekregen’ of ‘jullie hebben wel verdraaid ouderwetse ICT’ of ‘hebben je winkels nog steeds geen VOIP?’. Je drukt verkopers ego tamelijk de grond in en denigreert zijn operationele capaciteiten. Het zal na dit soort opmerkingen moeilijk zijn de besprekingen vruchtbaar en open te vervolgen. De openheid is uit de onderhandeling. Geslotenheid en alertheid is in de plaats gekomen.
Denk eraan dat in MKB-ondernemingen de verkoper in de overgrote meerderheid van de gevallen juist een operationeel gerichte manager is met focus op elk mogelijk detail. Delegeren kan of wil hij niet. Hij vertrouwt niemand buiten zichzelf. Hij is de grote eikenboom. Dat de eikenboom alle water in zijn omgeving opslurpt zodat niets anders in zijn nabijheid kan groeien, is hem niet bekend. Maar gelukkig kent ook de wantrouwende mens zijn gevoeligheden. Zijn ego is hypergevoelig. Maak daar gebruik van. Complimenteer hem daarom regelmatig. Maar ook weer niet teveel want dat verhoogd zijn zelfvertrouwen te zeer waardoor de prijs omhoog wordt gedreven. En daar heeft de gemiddelde MKB-er toch al weinig kaas van gegeten. Daarover schreef ik al eerder.
Kortom, ga wat balletlessen volgen zodat je op je tenen leert te balanceren en te acteren in je tutu.
Link met mij om iedere dinsdag mijn blog te zien verschijnen op jouw tijdlijn. Vind je deze teaser leuk, prikkelend of zet hij aan tot denken, deel hem dan. Heb je een aanvullende wijsheid, geef me je commentaar.
Op zoek naar kapitaal, koop van een onderneming zonder eigen geld, verkoop van je onderneming tegen de beste prijs, een bedrijfswaardering, waardecreatie en kapitaalwerving kun je altijd contact met mij opnemen.
Vraag een gratis boek aan over waardering en over kopen en verkopen van een onderneming.
