fbpx

Prijspoker

De eerste gesprekken zijn niet meer dan kennismakingsgesprekken. Verkennende en aftastende vragen. Vertrouwen proberen te krijgen. Vooral aardig zijn is het motto. Ga niet te diep in informatievergaring. Complimenteer de verkoper. De credits heeft hij veelal ook zwaar bevochten. Vaak heeft de verkoper al decennia lang zijn inkomen uit zijn mkb onderneming kunnen halen, geld verdient voor onderhoud van zijn gezin en studie van zijn kinderen. Daar mag een koper zeker respect voor tonen. 90% van alle ondernemers sneven immers al binnen 10 jaar en komen nog niet eens aan verkoop toe.

Hoe dan ook. Op enig moment komt het moment van de prijs. Vraag nooit, dus echt nooit, hoeveel de verkopende MKB-ondernemer in gedachten heeft voor de vraagprijs. Hij is operationeel bijzonder goed en vaardig maar in 99% van de gevallen laat hij financiële zaken over aan zijn accountant. En zelfs veel accountants weten de waarde van een onderneming c.q. de waarde van de daarin gehouden aandelen, niet juist te bepalen. De enige wetenschappelijk aanvaarde waarderingsmethode is een van de DCF methoden (Discounted Cash Flow). Zelfs waardeerders komen door toepassing van verschillende veronderstellingen bij deze methode op onderling afwijkende waarden uit. De ondernemer rekent niet of roept slechts wat hij gehoord heeft van een vriendje tijdens het golfen, zoiets in de trant van 8 x de netto winst of 1 Euro per verkocht hamburger of 1 x de jaaromzet. Wartaal. Het leukste is nog wanneer de MKB-er een prijs roept van hetgeen hij denkt nodig te hebben voor zijn pensioen.

Maar eenmaal een prijs door hem gezet, betekent een virus dat nauwelijks meer uit zijn hoofd is te praten. Een lagere, meer juiste, prijs genoemd door verkoper wordt nog slechts argwanend en als hoogste belediging aangehoord. Daar kan een verkoper niets meer aan doen. Slechts een oplossing helpt en dat is hem voor te stellen een waardering te laten maken door zijn accountant (en hopen dat deze snapt hoe gewaardeerd moet worden). Het is vervolgens de taak van de accountant de prijs te verklaren aan de MKB-ondernemer. Of hij daarna nog terugkomt en zijn onjuiste aanname durft te aanvaarden is een kleine kans.

Daarom: vraag niet de prijs maar laat twee waarderingen maken, een door zijn accountant of waardeerder, een door jezelf als verkoper. Beide waardeerders kunnen daarna over hun veronderstellingen met elkaar overleggen. Blijf er wel bij en beheers het proces. Het zijn net advocaten die op het laatste moment de zaak kunnen verknallen, maar daarover meer in een andere blog.

By | 2018-03-27T13:09:03+00:00 30 augustus, 2016|Overname onderneming, Waardebepaling|